商場(chǎng)超市的節(jié)日促銷策略

　　節(jié)日對(duì)商業(yè)企業(yè)而言，是促銷最好的載體。以商場(chǎng)超市為例，調(diào)查顯示：賣場(chǎng)節(jié)假日的銷售業(yè)績是平常的2—3倍以上。若逢傳統(tǒng)的春節(jié)、端午節(jié)、黃金周業(yè)績更是有呈十倍、數(shù)十倍的增長。君不見節(jié)日里，打折優(yōu)惠滿天飛舞、路演、大賽鑼鼓喧天………商家所有的一切，都是為了吸引消費(fèi)者的眼球，希望消費(fèi)者駐足的同時(shí)，購買其商品。位于沈陽市中街的“興隆大家

　　借助節(jié)日的喜慶氣氛，通過一定的營銷手段來引導(dǎo)消費(fèi)者的消費(fèi)興趣，借以來推廣自己的商品或品牌，這就是事件營銷的節(jié)日策略。

　　商場(chǎng)超市做為醫(yī)藥連鎖行業(yè)的老大哥，在節(jié)日策略上給了我們很好的典范，今年“五一”筆者有機(jī)會(huì)漫步北京、武漢、成都等城市街頭，看到不少藥店的櫥窗里都張貼著購藥贈(zèng)禮品的海報(bào)。有的贈(zèng)東北大米和黑木耳，有的贈(zèng)一包“十三香”和一袋牛奶，更有甚者，買藥滿100元送一盒雞蛋，滿200元送一只活雞，滿300元送一只柴雞，顧客可自己挑雞，藥店負(fù)責(zé)宰殺和清洗。還有“空瓶換滿”，即一個(gè)多種維生素的空瓶，可換一滿瓶的復(fù)合維生素贈(zèng)品；買50元中藥返現(xiàn)金20元或30元者，真是五花八門，各顯神通。

　　其實(shí)，與商場(chǎng)超市相比，連鎖藥店經(jīng)營的商品與其有著本質(zhì)的不同，藥品不是食品，不需要每天吃，那些一時(shí)沖動(dòng)買回家的藥品如何處置呢？對(duì)此，大多數(shù)家庭回答將這些藥品或放在塑料袋里，或隨意擺放在抽屜里，這些藥品放在家里，遇到生病時(shí)吃一些，確實(shí)很方便，不用跑醫(yī)院。但是，有時(shí)難免也會(huì)發(fā)生意外。記得媒體曾報(bào)道過這樣的一件事：一位中年女性告訴記者，她母親臨近春節(jié)時(shí)不慎感冒，堅(jiān)決不去醫(yī)院就診，執(zhí)意服用夏天在平價(jià)藥房買的板藍(lán)根沖劑，結(jié)果病情越發(fā)嚴(yán)重，并發(fā)肺炎而不得不住院治療（板藍(lán)根沖劑主要針對(duì)熱傷風(fēng)，屬于苦寒清熱藥物，并不適合感受了風(fēng)寒之邪的她現(xiàn)在服用）。而對(duì)于已經(jīng)過期或變質(zhì)的藥品，大多數(shù)家庭表示肯定會(huì)扔掉。

　　那么，這些花樣百出的藥品促銷是否合理、合法呢？我們知道，國家食品藥品監(jiān)督管理局頒布的國藥管市[1999]454號(hào)《處方藥與非處方藥流通管理暫行規(guī)定》第三章、第十四條明確規(guī)定：“處方藥、非處方藥不得采用有獎(jiǎng)銷售、附贈(zèng)藥品或禮品等銷售方式”。由此可見，部分藥店上述做法不僅是邯鄲學(xué)步、東施效顰，而且還嚴(yán)重違反了國家食品藥品監(jiān)督管理局的有關(guān)法規(guī)，是與當(dāng)前國家正大力推行的藥品分類管理制度背道而馳的。

　連鎖藥店的節(jié)日促銷策略

　　不可否認(rèn)，節(jié)日對(duì)連鎖藥店而言，也是一個(gè)黃金銷售時(shí)期，在此階段，做以常規(guī)方式做促銷固然是政策禁止的，那么依照傳統(tǒng)的方式以義診的形式，售賣OTC藥品，不僅你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)做，而且消費(fèi)者恐怕也不見得會(huì)“買帳”。那么連鎖藥店應(yīng)該如何借助節(jié)日搞促銷呢？

　　1． 送禮品，送健康。

　　與OTC和處方藥相比，保健品對(duì)藥店的貢獻(xiàn)率恐怕是藥店經(jīng)營所用藥品中貢獻(xiàn)度最大的商品。在連鎖藥店中經(jīng)營保健品對(duì)消費(fèi)者而言，也比保健品商自建的銷售團(tuán)隊(duì)的信任度要高，但令人遺憾的是，在藥店中銷售的保健品量一直不是很大。究其原因，還是給消費(fèi)者消費(fèi)的理由不夠充分。

　　連鎖藥店可利用不同的節(jié)日，對(duì)保健品可以大打“禮品牌”。如在杭州臨平某藥店，在母親節(jié)來臨之際推出了：“媽媽我愛您，健康大反饋”活動(dòng)，對(duì)黃金搭檔、美亞施康、百年金維、鈣爾奇、蓋中蓋等十幾個(gè)補(bǔ)鈣產(chǎn)品進(jìn)行禮品包裝，對(duì)每一個(gè)購買的消費(fèi)者還贈(zèng)送一束的康乃馨和祝福卡片。通過大肆宣傳，其效果使保健品的銷量比平時(shí)多了十幾倍。

　　節(jié)日的表象是文化，節(jié)日的經(jīng)濟(jì)效應(yīng)隱含在節(jié)日的文化氛圍之中，節(jié)日的主題往往是有文化意味的美的東西，依據(jù)節(jié)日策大打保健品親情牌，是連鎖藥店獲得高利潤不錯(cuò)的選擇�！　�

　　2． 好藥治病、劣藥致命——開展清理家庭藥箱活動(dòng)

　　每個(gè)家庭都有著自己的家庭小藥箱，平時(shí)有個(gè)頭痛腦熱的，吃一些很方便，但每個(gè)家庭并不是定期清理家庭小藥箱，因而藥品過期、霉變、開裂等現(xiàn)象在每個(gè)家庭中有或多或少的存在著，若不注意，很容易造成誤服等不良后果。平日里，人們的生活工作節(jié)奏緊張，無暇顧及。節(jié)日里，走親訪友，又容易忘記。連鎖藥店可以依據(jù)此情況，有必要對(duì)所輻射區(qū)域的居民進(jìn)行告知：“好藥治病、劣藥致命”，派駐藥房咨詢駐店藥師給予居民指導(dǎo)，并伺機(jī)推薦一些藥品以補(bǔ)充家庭藥箱。在這方面，位于武漢市漢口解放大道的湖北中聯(lián)大藥房已給我們做出了榜樣，該藥店在3.15消費(fèi)者權(quán)益日來臨之際，與湖北藥監(jiān)局合作，在全市范圍內(nèi)開展了“清理家庭藥箱活動(dòng)”，在取得經(jīng)濟(jì)效益的同時(shí)，社會(huì)效益得到了明顯的提升�！　　�

　　3． 健康講座

　　傳統(tǒng)的節(jié)日，人們基本上都在吃喝玩樂中度過，如何過一個(gè)有意義的節(jié)日，是人們?cè)谖镔|(zhì)生活獲得根本性提高后的追求，除了節(jié)日郊游外，參加一個(gè)不錯(cuò)的講座，獲得一些健康的知識(shí)是一個(gè)很好的選擇。

　　連鎖藥店可在節(jié)日里，依據(jù)節(jié)日的特性適當(dāng)組織一些健康知識(shí)講座，可對(duì)藥店的銷售起到事半功倍的作用。在吉林省長春市有一家博康藥房，就利用“三八”婦女節(jié)開展了系列“品位色彩生活感受精致女人”講座。對(duì)小區(qū)內(nèi)所用女性，結(jié)合藥店經(jīng)銷的女性化妝品、保健品等有的放矢，讓所有聽課人員“親密接觸”，免費(fèi)試用。藥店通過這一舉措，有效的提升了客情關(guān)系，在社區(qū)居民中樹立了良好形象�！　　�

　　中華民族是一個(gè)有著56個(gè)民族和1200多個(gè)節(jié)日的民族。如何有效的利用好節(jié)日，對(duì)連鎖藥店而言，的確是一個(gè)挑戰(zhàn)，畢竟從眾多商家促銷戰(zhàn)中，要想吸引消費(fèi)者的眼球不是一件很容易的事情，同時(shí)藥品的特性限制了其促銷的力度，因而連鎖藥店對(duì)節(jié)日的理解，不應(yīng)該向“1234567”那么簡(jiǎn)單，至少是片面的，它應(yīng)該被讀成“哆來米發(fā)索拉西”，　因?yàn)楣?jié)日更像音樂。它有聽眾——參與者，它有歌唱家——主辦方，它有舞臺(tái)——舉辦地，它能讓人憂傷——清明節(jié)，它能讓人激昂——建軍節(jié)，它能讓人遙想——七夕節(jié)，它又能讓人思鄉(xiāng)——中秋節(jié)。節(jié)日，有它自己的密碼，需要認(rèn)真解讀，愿連鎖藥店的經(jīng)營者善用此策略。